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蔡亦嘉今年的目标为，实现1000万元的销售额。 文 | 铅笔道记者 刘小倩
注：蔡亦嘉承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。
吧台上摆满了五颜六色的瓶子，蔡亦嘉用目光从左扫到右。他嘀咕道，“不认识，不认识，还是不认识。” 他发现，除了能从瓶身标签上的字判断出这些酒不是来自同一个国家外，从外形看上去基本上长得一样。“这跟绿酒瓶（工业啤酒）是一样的啊。” 老板告诉他，这全都是国外的精酿啤酒。 蔡亦嘉认为，过去几十年，啤酒行业并没有较大的创新。啤酒行业的发展也可以与咖啡、奶茶行业十分相似。起初，人们是对咖啡形成认知，雀巢速溶咖啡登上舞台；随后，星巴克实体店开始在国内遍地开花；紧接着，互联网玩家瑞幸入场，不久后登陆纳斯达克。 “啤酒行业也会从工业啤酒发展成精酿啤酒，然后互联网玩家入局，重新定义玩法。”他从中看到了商机。 2018年11月，蔡亦嘉创办“鲸小酒”，在保证精酿啤酒口味的前提下，他试图将这款酒赋予人情味，通过在瓶身上印制网红文案或者歌词来吸引年轻消费者。 蔡亦嘉估算过，20～30岁之间的年轻人付费能力强，愿意去尝试新事物，占据了25%的啤酒市场，也就是1500亿元。 在创办“鲸小酒”之前，蔡亦嘉曾在新浪任职，也开过工厂。互联网和实业经历的结合，使得他看到精酿啤酒趋势时，能够以局外人的角度观察这个行业，而非将自己局限于精酿啤酒文化圈层。此外，团队的品牌负责人王雁尘，先后在安居客、新浪负责过品牌运营。
“先有好看的‘皮囊’，用户才会愿意购买尝试。在消费者品尝的过程中，他们才会发现产品有趣的‘灵魂’。”按照这个思路，蔡亦嘉首先在产品的外包装设计上下了一番功夫。 当时市面上的精酿啤酒外形大多对标工业啤酒，呈大绿瓶状。经过调查，蔡亦嘉发现，相较于去告诉年轻人这种酒为什么好，不如用一些文案或网络热词来表达对消费者的理解，从而吸引消费者购买尝试。除了泛文案，“鲸小酒”还会为特定人群推出细分文案，锁定消费者。如针对程序员的“明天要穿格子衫”等。 此外，“鲸小酒”还将瓶子做得更矮、更瘦，他摒弃了传统的啤酒瓶盖，选择了更方便的拉环。
在确定文案的基本调性后，团队紧接着投入到生产过程中。 由于每个人的口味都不一样，经蔡亦嘉与酿酒师协商，他们决定先研发一款大众口味的精酿啤酒，来满足大众的需求。后续，团队还准备开发一系列适合女生的口味，如苹果味、百香果味等。 把确定好的酒水放在瓶子里投入工厂进行检测时，团队仍耗费了一番功夫。 “传统工厂认为我们把这样的酒水拿去工厂做检测是在浪费时间，肯定无法通过。”在来啤酒工厂前，蔡亦嘉以为自己遇到的最大障碍是所有产品检测均无法通过，连他自己也没有想到，第一个问题竟然是没有资格入厂做检测。 团队跟工厂解释了一遍又一遍，最终，工厂决定让蔡亦嘉拿10瓶进去试试。检测结果为，80%产品都合格。 “这说明我们的方向是对的，只是还有优化空间。”蔡亦嘉对自己的产品充满自信。
产品雏形搭建成功后，年底，“鲸小酒”完成了天使轮融资，资方为具有互联网及生产厂商背景的投资机构。此时，产品正在进行小范围测试，在没有任何宣传的情况下，就吸引到了爱回收、红星美凯龙等客户，成为其年会或团建活动的指定饮品。 然而，正当团队准备加大火力推广时，却发现“鲸小酒”产品在这个行业的供应链下属于非标品，无法进行量化生产。 蔡亦嘉又在工厂“扎”了段时间，直到今年6月。这段期间，他完善了品牌的相关资质，缕出每个流程的标准化环节，丰富产品品类。“我们现在一天能够生产近20吨的啤酒，售价也都可以控制在12.8元左右。”
今年父亲节期间，“鲸小酒”推出了针对节日的定制款，把“爸，好想和你喝一杯”“爸，谢谢你”等文案印制在产品上 ，仅通过线上自媒体引流的方式，上线两天就销售了2000多瓶。 蔡亦嘉表示，“鲸小酒”与其他将文案印制在产品上的品牌相比，有一定优势。首先，“鲸小酒”主要销售精酿啤酒，其制作工艺相较于白酒来说更简单；其次，能够做到针对不同的售卖场景推出不同的文案产品；最后，价格仅为其他市场上精酿啤酒的1/4。 实际上，目前市面上类似的玩家并不少，但蔡亦嘉表示自己并不担心。“这种创新很常见，但真正难的是理解年轻人，能抓住年轻人的酿酒品牌，自然也就有了销量。” 现阶段，“鲸小酒”的产品已上线，主要销售渠道为线上。今年，蔡亦嘉想要实现五个目标：第一，实现1000万元的销售额；第二，将产品打造成一个网红品牌；第三，继续完善产品供应链；第四，在保障品质的基础上控制成本，降低产品价格。第五，和更多的酿酒师合作，打造不同风味的精酿啤酒。 |
